销售人力结构
销售人员的布局或分派构成。 基本形式有4种：(1)区域结构式。即每个销售人员负责一个区域内各种商品的推销业务。 优点是，销售人员的责任明确，活动范围一目了然，费用支出节省。 但如果所推销的商品进入的市场差异较大，销售人员则不易全面了解各种商品和顾客，从而影响到推销的成交率。这一形式主要适宜于商品或目标市场类似的企业采用。(2)商品结构式。即每个销售人员负责一种或几种商品的推销业务。优点是，不受区域的限制，推销效果的好坏取决于销售人员对商品及其用户的了解程度。适宜于商品种类多、技术性强的企业采用。 (3)顾客结构式。 即每个销售人员负责一个或几个顾客群体的推销业务。顾客群体一般可按消费者特点进行划分。 优点是，有利于加深对用户的了解。但容易重复，造成人力、财力的浪费。 (4)综合结构式。即将上述3种形式分别结合运用的分派形式。有区域商品组合式、区域顾客组合式、商品顾客组合式等。这些组合形式，是在企业销售人员不足而商品品种较多的情况下使用的。 |